Аналитика – неотъемлемая часть успешной онлайн-торговли. Проводить ее можно разными способами, например, сделать ABC-анализ. Что это такое, как его провести и чем могут быть полезны результаты?
Бесплатный плагин для аналитики Wildberries и OZON
Браузерное расширение MPSTATS для Google Chrome, Opera и Яндекс Браузер.
Установить расширение
Что такое ABC-анализ ассортимента и зачем он нужен
ABC-анализ ассортимента – это стратегический инструмент в управлении ассортиментом продукции на маркетплейсах. Этот метод классификации помогает продавцам лучше понимать, какие продукты важны для их бизнеса, а какие могут быть менее приоритетными. Суть подобной аналитики заключается в разделении ассортимента на три основные категории: A, B и C, в зависимости от их важности и вклада в прибыльность.
Категория A (70-80% ассортимента). Сюда включаются товары, которые приносят наибольшую долю прибыли. Это те вещи, которые являются хитами продаж и наиболее востребованными среди потребителей. Управление этой категорией требует особого внимания, так как именно она формирует основной доход.
Категория B (15-25% ассортимента). Сюда включаются предложения средней важности. Они приносят умеренную прибыль и имеют средний спрос. Эта продукция может быть дополнительными предложениями для покупателей, которые уже приобрели продукты из категории A. Управление этой категорией включает в себя оптимизацию запасов и ценовую стратегию.
Категория C (5-10% ассортимента). Сюда включаются вещи, которые приносят наименьшую прибыль. Они имеют низкий спрос и могут быть менее важными для бизнеса. Важно не уделять им слишком много внимания и ресурсов, чтобы сосредотачиваться на более прибыльных предложениях.
Зачем же нужна такая аналитика на маркетплейсах? Во-первых, это помогает оптимизировать управление запасами, снизить издержки и увеличить оборачиваемость продукции. Во-вторых, он позволяет продавцам сосредотачиваться на наиболее прибыльных предложениях и разрабатывать стратегии продвижения и маркетинга для них.
Такая аналитическая работа помогает быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям рынка и спросу, что особенно важно на маркетплейсах, где конкуренция высока.
Сервис аналитики MPSTATS
Аналитика для маркетплейсов Wildberries, Яндекс Маркет и OZON. Эффективное управление продажами, рекламой, оптимизация карточки товара и работа с отзывами.
MPSTATS
Когда нужно проводить ABC-анализ
Существуют несколько сценариев, которые могут послужить поводом для тщательного анализа и принятия мер:
- Отсутствие продаж при наличии заполненного склада и затрат на рекламу.
- Монотонные закупки одних и тех же товарных позиций, потому что другая продукция не продается и лежит на складах.
- Высокое количество заказов, но низкая прибыль.
Как сделать ABC-анализ
Существует два разновидности ABC-анализа, каждая из которых подходит для различных ситуаций. Первая форма – это простой анализ, который осуществляется, когда товарные позиции оцениваются по одному критерию. Вторая форма – это комплексный анализ, который включает в себя оценку товаров по нескольким критериям одновременно. Хотя второй метод требует больших затрат времени и усилий, он обеспечивает более точные результаты.
В качестве примера рассмотрим простой вариант ABC-анализа. Для начала выберем прибыль как основной критерий для оценки товаров. Этот параметр обычно является наиболее наглядным и информативным для анализа.
Для проведения ABC-анализа можно использовать программу, такую как Excel. Для этого потребуется создать простую таблицу, разделенную на несколько столбцов.
В первом столбце укажем наименование продуктов. Рекомендуется выбирать вещи из одной категории, например, одежда, или даже более узкой категории, например, различные модели брюк.
Во втором столбце укажем процент от общей прибыли, полученной от каждого товара. Для этого вычислим отношение выручки, полученной от конкретного продукта, к общей выручке, и умножим его на 100%. Отсортируем товары в таблице по убыванию прибыли. Самые прибыльные будут расположены вверху, менее прибыльные — внизу.
В третьем столбце слева рассчитаем накопительный процент от общей выручки. Начнем с самой прибыльной позиции. Для нее значения во втором и третьем столбцах будут одинаковыми. Для следующей позиции мы сложим процент прибыли из второго столбца для первой и второй позиции.
Продолжим этот процесс для всех товаров. В конечной строке сумма процентов будет равна 100%.
Затем мы можем разделить все товарные наименования на группы согласно принципу Парето. В классическом варианте принципа Парето группы выглядят следующим образом:
- Группа A – 80% позиций, приносящих 20% прибыли.
- Группа B – 15% позиций, приносящих 30% прибыли.
- Группа C – 5% позиций, приносящих 50% прибыли.
Как использовать результаты
Для начала целесообразно провести анализ ситуации, связанной с товарной группой C. Позиции этой группы могли оказаться здесь по нескольким критериям, основными из которых были прибыльность и процент выкупа:
- Недостаточное описание товара. Товары могли попасть в группу C из-за неполного или некачественного описания в карточке. Покупатели могли не получить достаточно информации о продукте, что снижает вероятность его покупки.
- Фотографии низкого качества. Низкое качество фотографий также может снижать привлекательность продуктов для потенциальных покупателей. Представление товара в хорошем свете через качественные изображения играет важную роль в привлечении внимания.
- Отсутствие информативных элементов, таких как инфографика. Инфографика и другие информативные элементы могут значительно улучшить восприятие предложения. Их отсутствие может снижать интерес и доверие покупателей.
- Отсутствие отзывов или наличие негативных отзывов. Отзывы играют важную роль в принятии решения о покупке. Отсутствие отзывов или наличие негативных отзывов может отпугнуть покупателей.
- Неэффективное продвижение продукта. Если товарная единица никогда не продвигалась, не участвовала в акциях и распродажах, это может означать, что покупатели просто не знают о ее существовании.
- Завышенная цена по сравнению с конкурентами. Ценообразование также играет важную роль. Если цена завышена по сравнению с аналогами от конкурентов, это может снизить привлекательность для покупателей.
Когда описанию, цене и продвижению продукта уделено должное внимание, но он все равно не приносит доход, рекомендуется избавиться от него. Это свидетельствует о неэффективности данной позиции для магазина. Определение неликвидного продукта на раннем этапе позволяет снизить потери.
Важно отметить, что исключением из этого правила могут быть новинки, которые появились на складе всего несколько месяцев назад.
Для повышения эффективности бизнеса стоит также обратить внимание на продукцию из групп B и A. Оценить следует логистику, упаковку и качество товарного контента. Товарным позициям из группы B следует уделить больше внимания, поскольку при поддержке они могут перейти в раздел A, способствуя росту прибыльности.
Важно избегать пассивного управления ассортиментом, чтобы избежать перераспределения товаров из разделов B и A на уровень C, что может привести к увеличению объема неликвидных товаров.
Чтобы обеспечить стабильную прибыльность, необходимо тщательно мониторить остатки продуктов из группы A. Эти вещи обеспечивают стабильную выручку, и их нехватка может оказаться чрезвычайно чувствительной для бизнеса.
Тестовый период
Получи демо доступ ко всем преимуществам сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS совершенно бесплатно.
Оставить заявку
