Ассортиментная матрица на маркетплейсах: что это такое, как составить

Выбор правильной ниши – это залог получения стабильной высокой выручки. И постоянного потока покупателей вне зависимости от финансовых кризисов.

Но вариантов востребованной продукции очень много. Из-за этого возникает иллюзия, что можно продавать, что угодно. И в итоге магазин превращается в своеобразный склад всевозможных вещей. Но это существенно снижает продажи. Чтобы этого не произошло, специалисты рекомендуют использовать ассортиментную матрицу.

Бесплатный плагин для аналитики Wildberries и OZON

Браузерное расширение MPSTATS для Google Chrome, Opera и Яндекс Браузер.

Установить расширение

Что такое ассортиментная матрица товара

Согласно общему понятию: «Ассортиментная матрица – это перечень всех позиций конкретного магазина; продукции, выставленной на продажу». Если говорить более просто, то это товары, которые пользуются стабильным спросом, не смотря на сезон или моду.

Из каких предметов она может состоять?

• «Локомотивы», то есть те предметы, которые характеризуют определенный магазин. И без них его представить просто невозможно. Например, если специализация «косметика», то на витрине в первую очередь должны быть косметические средства и предметы гигиены. При этом стоимость «локомотивов» может варьироваться в зависимости от бренда и сопутствующих наименований.
• Сопутствующие изделия. Продукция, которая дополняет основной ассортимент и подчеркивает его лучшие стороны. Также помогает увеличить средний чек клиента.
• Статусные предметы. Категория VIP или эксклюзив. Включаются в ассортимент ради стимуляции продаж, привлечения новых клиентов. Ориентированы на тех покупателей, которые ценят статус, и активно его подчеркивают всеми доступными средствами.
• Заменители. То есть те изделия, которые по своим характеристикам могут или полностью, или частично заменить «локомотив» на какое-то время. Играют особую роль, если случилась проблема с доставкой. В остальное время могут находиться в категории «сопутствующих».
• Комплексные товары. Могут быть фабричной сборки или составленные конкретно продавцом из имеющегося ассортимента.

Особой популярностью пользуются перед различными праздниками, так как содержат в себе образцы изделий магазина в красивой упаковке.

Сервис аналитики MPSTATS

Аналитика для маркетплейсов Wildberries, Яндекс Маркет и OZON. Эффективное управление продажами, рекламой, оптимизация карточки товара и работа с отзывами.

MPSTATS

Для чего применяется

Указанный перечень позволяет разрешить следующие вопросы:

1. Планирование объема производства в разное время вообще, и каждого отдельного продукта в частности.
2. Проведение более точных расчетов объемов заказов для обеспечения своевременного пополнения склада.
3. Проведение расчета прибыли до презентации новинок. При необходимости вносятся коррективы на весь ассортимент магазина.
4. Осуществление анализа и статистики по реализации вещей, сбор ошибок, составление плана по их устранению и улучшению всей работы.
5. Нахождение уникальных предложений, отсутствие частых повторений на фоне конкурентов.

Как правильно составить

Здесь следует придерживаться следующего алгоритма:

• Особенности магазина: для какой аудитории, какая специфика торговой точки (вид продукции) и так далее.
• Спрос и потребности в выбранном сегменте рынка. Очень важно. Особенно, если конкурентов много. В этом случае необходимо очень тщательно подбирать предложения и создавать рекламу, чтобы наработать аудиторию.
• Анализ конкурентов. Что именно продают? Какая у них стратегия? Как работают с покупателями? Какие акции проводят? Эти и другие вопросы помогут установить реальную цену, подобрать оптимальный ассортимент и выделиться среди всех существующих предложений.
• Распределение всех продуктов по типам: «локомотив», заменитель, сопутствующий, статусный, комплектный.
• При необходимости углубите ассортимент: создание подкатегорий, создание ступенчатых и структурных систем определения продукта и так далее.

Как анализировать

В этом случае используют два вида анализа: ABC и XYZ.

ABC – анализ – позволяет классифицировать все имеющиеся в наличии продукты в порядке значимости. Помогает предпринимателю отсортировать продукты по категориям «востребованы», «нерентабельны».

При его использовании все изделия магазина делятся на три группы:

1. A группа – самые востребованные. Приносят около 80% прибыли от всех продаж. Количество в ассортименте не должно превышать 20%.
2. B группа – приносят среднюю прибыль. Количество варьируется от 25% до 30%.
3. C группа – нерентабельный или очень плохо продаваемый продукт. Может занимать около половины всего пространства в магазине. Процент прибыли всего 4% — 5% от всех продаж.

XYZ – анализ – позволяет определить и рассчитать стабильность спроса на имеющуюся продукцию в зависимости от времени (сезона), моды, увеличения (уменьшения) конкуренции в нише и иных факторов, которые не поддаются внешнему контролю со стороны предпринимателя. Используется в связке с ранее указанным анализом для получения более точной и полной картины.

X группа – колебание могут доходить до 10%. Это признак самого востребованного сегмента ассортимента. Именно их должно быть больше всего в наличии.

Y группа – средний спрос (от 10% до 25%). Часто в эту категорию попадают лимитированные коллекции. Поэтому таких вещей должно быть умеренное количество, чтобы избежать образования дефицита или остатков на складе.

Z группа – колебания здесь более 25%. Крайне редкие продажи.

Такие предметы лучше всего или выполнять на заказ, или полностью вывести с витрины.

Частые ошибки при разработке матрицы

• Игнорирование новых потребностей со стороны потребителя.
• Попытки продать «морально устаревший» продукт.
• Слишком много новинок. Это отпугивает клиентов. Их необходимо вводить постепенно, чтобы люди привыкли и ждали обновления.
• Игнорирование новых трендов и модных тенденций.
• Отказ от проведения акций или проведение слишком большого количества распродаж.
• Выставление неадекватной стоимости.
• Отказ от анализа деятельности конкурентов. Это чревато тем, что можно упустить выгодные предложения и возможность увеличить аудиторию малыми средствами.
• Нежелание составлять матрицу. Как ранее говорилось, без нее можно осуществлять продажи. Но торговая точка будет походить на сбор всех возможных продуктов и брендов в рамках одной категории. Это только оттолкнет клиентов. И репутацию продавцу испортит.

В заключение стоит сказать, что матрица – очень действенный инструмент, который может помочь в короткие сроки значительно увеличить количество продаж. Единственное, что нужно учитывать: составлять ее должен специалист, прекрасно ориентирующийся в данных и условиях современного рынка. Иначе можно получить неверную информацию.

Тестовый период

Получи демо доступ ко всем преимуществам сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS совершенно бесплатно.

Оставить заявку