Воронка продаж на маркетплейсе

Воронка продаж – это, своего рода, «путь», который преодолевает потребитель от момента знакомства с продукцией бренда и до её приобретения. Этот маршрут включает в себя сразу несколько этапов – от того, насколько эффективно бизнес концентрируется на каждом из них, зависит общая величина сбыта продукции. Достижение этапов воронки называется конверсией – это показатель, от которого зависит успешность реализации товарных позиций.

В этой статье будут подробно рассмотрены все особенности воронки продаж и её использования на современных маркетплейсах. 

Бесплатный плагин для аналитики Wildberries и OZON

Браузерное расширение MPSTATS для Google Chrome, Opera и Яндекс Браузер.

Установить расширение

Что это такое

Воронка продаж на торговой площадке – это полный перечень действий, которые совершает покупатель с момента первого просмотра товарной позиции и до её покупки. Также данный инструмент нередко называют «воронкой возможностей», так как он позволяет определить несколько основных путей развития бизнеса в условиях маркетплейса.

Маркетологи специализируются на анализе рассматриваемой воронки с целью оценки:

1. Величины конверсии;
2. Эффективности взаимодействия с клиентом магазина на каждой отдельной стадии;
3. Причин, вследствие которых организация упускает потенциальные возможности развития и увеличения объёма сбыта.

Конверсия, в свою очередь, показывает приблизительный процент потенциальных покупателей, которые выполнили то или иное целевое действие (например, нажали на товарную карточку, либо же после ознакомления с продуктом добавили его в корзину).

После аналитики маркетинговые специалисты определяют, какие аспекты необходимо доработать на каждом отдельном этапе, чтобы повысить имеющийся уровень конверсии.

Сервис аналитики MPSTATS

Аналитика для маркетплейсов Wildberries, Яндекс Маркет и OZON. Эффективное управление продажами, рекламой, оптимизация карточки товара и работа с отзывами.

MPSTATS

Правила построения

Формирование воронки возможностей в соответствии со спецификой бизнеса на торговой площадке – это важное действие, от которого напрямую зависит успех продаж и коммерческой деятельности в целом.

Процедура построения подразумевает соблюдение нескольких обязательных правил – в частности:

• Оценка потенциальных возможностей экономического развития в одной или нескольких нишах. Рассматривать перспективы возможного роста бизнеса в текущих рыночных условиях необходимо заранее – это позволит сэкономить время и имеющиеся ресурсы.
• Расчёт и оценка воронки. На данном этапе необходимо внимательно проанализировать две главных конверсии – CTR (конверсия из общего количества просмотров товарной позиции в поисковой выдаче в «клики» на карточку) и CR (конверсия из карточки товара в корзину и последующую покупку – очень важный показатель для любой торговой площадки, будь то Ozon или Wildberries).
• Дополнительная аналитика. Сюда входит весь перечень отдельных анализов, проводимых в соответствии с особенностями деятельности бизнеса в рамках выбранного маркетплейса. Например, для лучшей оптимизации экономических и прочих процессов предприниматель может рассчитать ещё одну конверсию – из оформленного заказа в проведённый выкуп. Это позволит ему понять соответствие общего числа заказов с реальными покупками и рассчитать процент возврата.

Важно ответственно подходить к реализации всех представленных действий – от этого будет напрямую зависеть исход оптимизации бизнеса и, соответственно, имеющейся финансовой отчётности.

Основные стадии

В настоящее время маркетологи выделяют несколько основных этапов, относящихся к воронке возможностей:

1. Показы продукции в поисковой выдаче. К примеру, покупатель ищет себе кроссовки для бега. В поиске он вводит соответствующий запрос и выбирает понравившийся ему вариант в представленных результатах. Чем больше товарная карточка появляется в поисковой выдаче, тем выше вероятность просмотра и возможной покупки.
2. «Клик» на карточку. Основными факторами, которые побуждают потребителя совершить целевое действие (в данном случае – перейти на товарную карточку), являются: стоимость, главная фотография, величина скидки, срок доставки и так далее.
3. Добавление товара в потребительскую корзину. Этот параметр, в свою очередь, зависит от трёх аспектов – листинг (качественная визуальная составляющая), описание с перечислением основных характеристик и количество отзывов (один из главных показателей доверия продавцу).
4. Оформление заказа. Здесь всё также зависит от нескольких особенностей. Как показывает практика, перед заполнением необходимой информации для заказа (и его последующей оплатой) покупатель тщательно анализирует предложения конкурентов. Именно поэтому предпринимателю очень важно «превосходить» других продавцов по цене, качеству и другим параметрам.
5. Выкуп. Заключительный этап, для успешной реализации которого необходимо учесть следующие правила: создать подробное и правдивое описание продукции, своевременно устранять брак, регулировать цену в соответствии с рыночными изменениями, а также «завлекать» потребителей выгодными предложениями и акциями.

Таким образом, воронка продаж – это незаменимый инструмент в современном бизнесе на маркетплейсах, без использования которого очень сложно оптимизировать все экономические процессы и добиться стабильного увеличения прибыли и масштабирования коммерческой деятельности. Для его успешной реализации предпринимателю важно учитывать целый перечень параметров и аспектов – все они были подробно описаны в данной статье.

Тестовый период

Получи демо доступ ко всем преимуществам сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS совершенно бесплатно.

Оставить заявку