Принцип продажи различных маркетплейсов предельно прост: нужно продать больше продукции, получить прибыль, при этом имея минимальное количество отказов от оплаты. Селлеры и покупатели Вайлдберриз знают о таком показателе как процент выкупа.
Селлер – поставщик, который продает свои товары через маркетплейс.
Данное значение одинаково важно для покупателя и для продавца. Первому оно дает скидки, бонусы, выгодные акционные предложения, второму – увеличение потребительской аудитории, рост прибыли.
Этот показатель – важный «рычаг» во взаимодействии пары покупатель-заказчик, а также один из самых важных инструментов торговой онлайн-платформы. Поэтому нужно подробнее разобраться, как увеличить процент выкупа на Вайлберриз и почему он важен.
Бесплатный плагин для аналитики Wildberries и OZON
Браузерное расширение MPSTATS для Google Chrome, Opera и Яндекс Браузер.
Установить расширение
Что это такое
Процент выкупленных покупок – соотношение общего числа оформленных заказов аккаунта к фактически оплаченным. Пример: у поставщика заказали 50 курток, но выкупили по факту только 10 из них. Итого – 20%.
Для каждой категории считаются нормальными разные результаты. Так, для одежды диапазон от 30 до 60% является хорошим, потому что одежду с обувью часто заказывают сразу нескольких размеров. После примерки человек оставляет себе только одну подходящую вещь, что вовсе не означает плохое качество или завышенную цену. Такова особенность данной категории.
Аналогичным образом отображается выкуп товара для клиентов площадки. Так, у каждого покупателя есть свое процентное значение, которое показывает соотношение всех заказанных предметов к тем, что были куплены.
На что влияет этот фактор для продавца:
- Аккаунты магазинов, у которых этот показатель больше, Вайлдберриз показывает выше и чаще, продвигая их. Площадка заинтересована в максимально прибыльных селлерах.
- Укрепление позиций является следствием рекламы маркетплейса. Магазин видят чаще, покупают больше, появляются отзывы, карточки «набирает обороты».
- Каждый отказ означает лишние логистические расходы.
- От частых возвратов с повторными доставками упаковка теряет презентабельность внешнего вида. Придется либо приобретать новую, либо делать скидку, либо получать очередные отказы вместе с негативными отзывами.
Как «заставить» клиентов совершать покупки обдуманнее:
- предлагать скидку за редкие возвраты или их отсутствие;
- предлагать индивидуальную скидку за общий низкий показатель;
- создать возможность оформления заказа без предоплаты;
- дать возможности бесплатно возвращать товар.
Все эти инструменты активно используются Вайлдберриз.
Сервис аналитики MPSTATS
Аналитика для маркетплейсов Wildberries, Яндекс Маркет и OZON. Эффективное управление продажами, рекламой, оптимизация карточки товара и работа с отзывами.
MPSTATS
Где можно посмотреть
Посмотреть это число можно в своем личном кабинете, используя сайт или мобильное приложение. Все товары отсортированы по категориям и имеют свое индивидуальное положительное значение. Уже было сказано выше, что для одежды эта цифра относительно небольшая – это нормально. Но косметика, аксессуары, декоративные предметы, инструменты, материалы бьюти-сферы и пр. должны стремиться к максимуму.
Они продаются без индивидуальных размеров, как одежда или обувь, но при этом обладают достаточно узкой спецификой. Приобретение таких предметов при полноценном правдивом описании и надлежащем качестве должно происходить без последующих отказов.
Как узнать актуальные данные? Достаточно отслеживать динамику своих покупок. Статистические данные обновляются после каждого совершенного заказа, независимо от факта дальнейшей покупки. Пересчет происходит сразу же.
Этот инструмент маркетплейса имеет только положительные стороны: отслеживание динамики продаж, возможность частичной окупаемости логистики, система скидок.
Покупатели будут более ответственно подходить к совершаемым покупкам, стремясь повысить свой показатель. Высокая оценка даст им скидку с бесплатным возвратом при необходимости, а низкая будет означать дорогой возврат при отказе.
Как рассчитывается этот показатель
Торговая площадка дополнительно стимулирует клиентов становиться привилегированными, предполагая поощрение весомыми бонусами. Например, за определенный промежуток времени нужно заказать какое-то конкретное минимальное число покупок, выкупив 60% из них или больше. Такой покупатель интересен маркетплейсу, его нужно удерживать.
Расчет происходит с помощью простой формулы:
- основа – общая сумма потраченных финансов;
- число делится на общее количество заказов;
- деньги учитываются только за фактические выкупы;
- заказы считаются вместе с возвратами;
- бракованная продукция не учитывается, т.к. считается вынужденным отказом;
- полученное значение умножается на 100%.
Пример.
Покупатель заказал в течение полугода различных вещей на 100 000 руб. Вернул на 23 000 руб. Сумма возвратов по браку составила 5 000 руб.
(100 000/(100 000+23 000-5 000))*100%=84,75%.
Все значения выше 65% будут подсвечиваться зеленым цветом. Это показывает, что покупатель относится к числу добросовестных. Но он сможет использовать только часть возможных бонусов, поэтому рекомендуется стремиться к более высокому значению.
Как увеличить: основные способы
Чтобы повысить процентную оценку, можно воспользоваться несколькими проверенными способами.
Это:
- качество;
- правдивость информации;
- специальные сервисы;
- качественная упаковка;
- презентация;
- акции;
- бонусы;
- аналитика;
- тренды и сезонность.
Качество
Именно качество продукции больше всего влияет на количество возвратов. Никакие другие факторы не сработают надолго, если клиенты будут недовольны полученными заказами.
Как следить за качеством:
- сотрудничать с проверенными поставщиками, регулярно их контролируя;
- отслеживать отзывы;
- возвращать бракованные партии;
- следить за соотношением цены и уровня качества.
Правдивость информации
Описание в карточке должно совпадать с реальными характеристиками. Клиенту не важно, по ошибке указана недостоверная информация или умышленно… Он вернет заказ. Например, если фото искажает оттенок вещи, а в реальности она несколько иная, обязательно стоит указать в описании.
Специальные сервисы
Некоторые специальные сервисы позволяют искусственным образом повысить процентное значение, продвигая продукт отзывами. Такие сервисы автоматически рассчитывают количество самовыкупов по ключевым словам. Вайлдберриз сейчас не отличает искусственный рост продаж от естественного, а значит, аккаунт продавца не будет заблокирован.
Качественная упаковка
Заказы не должны выдаваться грязными, помятыми, поврежденными. Это отталкивает покупателей, потому что они чувствуют неуважение к себе. Также это дает повод подозревать, что предмет внутри может быть поврежден.
Презентация
Правильная презентация позволит человеку заказать то, что ему нужно, не вернув потом неподходящую вещь.
Как презентовать продукцию:
- акцентировать внимание на достоинствах;
- сделать качественные фото;
- снять видео-обзор;
- добавить дополнительную информацию (например, размерную сетку для одежды).
Акции
Акции позволяют сделать бренд более популярным. Вайлдберриз периодически устраивает масштабные акции: например, Черная пятница.
Скидки побуждают людей совершать необдуманные импульсивные покупки. Но, если качество удовлетворит их, то они могут стать постоянными клиентами магазина.
Бонусы
Приятные мелочи стоят совсем недорого, но оставляют очень хорошее впечатление. Можно положить в заказ небольшой подарок или отправить благодарственное письмо.
Аналитика
Инструменты личного кабинета маркетплейса или специальные сервисы позволяют проводить постоянную аналитику продаж. Пересечение товара и максимального выкупа покажет «передовиков», на которые нужно делать акцент в продажах.
Тренды и сезонность
Весь ассортимент должен отвечать текущим трендам и сезону. Сезонные вещи должны появляться в продаже заранее – до пика спроса. А вот в межсезонье лучше избавляться от них с помощью распродаж, чтобы не платить за хранение на складах.
Видео
Резюмируем: понимая, что означает процент выкупа и как он формируется, покупатель с продавцом смогут получить свою выгоду от сделок.
Эта цифра создает рейтинг продавца, учащая демонстрацию карточек на страницах маркетплейса. А значит – формирует прибыль. Для повышения этого значения необходимо следить за качеством своей продукции, правильно ее презентовать, упаковывать, а также следить за аналитикой.
Тестовый период
Получи демо доступ ко всем преимуществам сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS совершенно бесплатно.
Оставить заявку
